一、經(jīng)營困局

2013 年始，隨著資本進(jìn)入企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，開啟了中國 SaaS 企業(yè)服務(wù)的元年，也開啟了 SaaS 創(chuàng)業(yè)公司的「獨角獸」之夢。

5 年過去，再聚首的話題從「改變行業(yè)業(yè)務(wù)方式」，變成了建立生態(tài)（也可以理解為「抱團取暖」）。隨著所謂「資本寒冬」的到來，融資也基本用盡，盈利能力的弱點也凸顯出來，不少創(chuàng)業(yè)公司的經(jīng)營狀況也到了舉步維艱的地步。

作為比 SaaS 元年更早的入局者（從 2009 年參與今目標(biāo)創(chuàng)業(yè)算起），可能經(jīng)歷的起起伏伏，對 SaaS 企業(yè)服務(wù)有了更多一些的思考。

二、切入領(lǐng)域

各種 2B SaaS 業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)的結(jié)果有很大不同，有的在某個領(lǐng)域占有了一席之地、也有的市場份額變得越來越小。從哪里切入，以及業(yè)務(wù)擴展的方向就顯得尤為重要；根據(jù)創(chuàng)業(yè)團隊的業(yè)務(wù)背景和行業(yè)認(rèn)知，切入點大體可以分為四類：

第一類：企業(yè)級協(xié)作工具，如：IM、企業(yè)網(wǎng)盤、團隊協(xié)作、項目管理等，它們作為互聯(lián)網(wǎng)的協(xié)作與效率工具，迎合年輕一代工作者的喜好。由于不用深度涉及企業(yè)的業(yè)務(wù)，切入會相對簡單一些。

第二類：從業(yè)務(wù)單點或業(yè)務(wù)部分切入，如：智能名片等獲客工具、會計、HR、訂貨等，特點是輕量、相對獨立、使用簡便，滿足小型企業(yè)的業(yè)務(wù)簡單化需求。因為涉及到具體的業(yè)務(wù)，切入相對要復(fù)雜，尤其是切入業(yè)務(wù)的邊界和深度，要把握得好。

第三類：一些垂直領(lǐng)域 SaaS 業(yè)務(wù)，例如 CRM、人力資本平臺等，以 SaaS 業(yè)務(wù)平臺支撐企業(yè)某一細(xì)分業(yè)務(wù)領(lǐng)域。需要對選擇的垂直業(yè)務(wù)領(lǐng)域有全面理解，因為要構(gòu)建的是一個業(yè)務(wù)系統(tǒng)，方方面面的業(yè)務(wù)要求都相對較高。

第四類：作為業(yè)務(wù)的線上工具，而業(yè)務(wù)主體還是線下的，如會展平臺、會計平臺等。嚴(yán)格意義上講，這類 SaaS 屬于服務(wù)范疇，而不完全是軟件。

三、生存與轉(zhuǎn)機

第一類：企業(yè)級協(xié)作和工具型 SaaS，早期 SaaS 創(chuàng)業(yè)大多從這里起步，這類 SaaS 又可分為平臺型、單點型和介于兩者之間的某種類型。

平臺型的投資大、技術(shù)能力要求高，應(yīng)用部署和可擴展能力強，對于應(yīng)用的布局和推廣難度也較大。

隨著釘釘和企業(yè)微信的強勢介入，打破了原有緩慢發(fā)展的局面，市場形成快速集中局面。

雖然打著「企業(yè)社交」的互聯(lián)網(wǎng)概念向企業(yè)切入，但個人并不認(rèn)為企業(yè)社交是現(xiàn)階段的企業(yè)應(yīng)用重點。以溝通的代表性應(yīng)用 IM 為例，企業(yè)的絕大部分溝通都需要結(jié)構(gòu)化和規(guī)范化的，會議和郵件仍然是業(yè)務(wù)處理的主要方式。越多的工具和方式的選擇，只能造成信息的泛濫和確認(rèn)成本增加。

除巨頭外的 SaaS 公司，為避免徹底出局，平臺型被迫向業(yè)務(wù)領(lǐng)域傾斜，工具型也朝著做深做透方向深耕。如今目標(biāo)依托「主線」技術(shù)，在建筑施工行業(yè)工程管理占有一席之地；又比如在項目管理、甚至是企業(yè)網(wǎng)盤這樣相對較窄的領(lǐng)域，如果能做到「最好」，同樣會有機會。

第二類：從業(yè)務(wù)單點或業(yè)務(wù)部分切入，這類工具或業(yè)務(wù)單點因為獨立于其它業(yè)務(wù)，所以只能支持業(yè)務(wù)的一個片段；隨同類產(chǎn)品的豐富，選擇性也變多，對于一個企業(yè)來說，就缺乏業(yè)務(wù)的綁定性，不易在企業(yè)應(yīng)用中穩(wěn)定下來。例如，作為獲客和線索工具，如果導(dǎo)入的線索不能做連續(xù)處理，其業(yè)務(wù)效果會降低。

如能在選定的業(yè)務(wù)點上，做精的同時，設(shè)計好前后端業(yè)務(wù)接口，將其連入業(yè)務(wù)流程，不但能生存下來，還可能成為業(yè)務(wù)單點的專業(yè)產(chǎn)品。

第三類：垂直領(lǐng)域 SaaS 業(yè)務(wù)，代表性領(lǐng)域如 CRM、人力資本管理等，這類垂直業(yè)務(wù)領(lǐng)域很容易搞成想著垂直、卻深不下去；或者想著聚焦、卻又不斷跨越邊界，SaaS CRM 就陷入這個困境。隨著業(yè)務(wù)的深入，整個商業(yè)模式開始偏離 SaaS 的輕模式，呈現(xiàn)出重模式趨勢。例如：面向中大企業(yè)就不是賣產(chǎn)品、而是銷售解決方案；相應(yīng)地，銷售、方案和交付力量一個都不能弱，似乎重回傳統(tǒng)軟件時代。

將垂直領(lǐng)域中的主要業(yè)務(wù)點和業(yè)務(wù)主流程做深做透，恪守業(yè)務(wù)邊界同時，最大程度去匹配主要行業(yè)，可能會是破局的策略。

第四類：作為業(yè)務(wù)的線上工具，而業(yè)務(wù)主體還是線下的，這更像是一種具體業(yè)務(wù)，因而不做更深探討。

四、小結(jié)

SaaS 企業(yè)服務(wù)經(jīng)過 5 年熱捧之后，逐漸回歸了企業(yè)服務(wù)的業(yè)務(wù)本質(zhì)。與消費領(lǐng)域 SaaS（2C）相比，SaaS 企業(yè)服務(wù)的選擇、接受、實施、推廣和使用的過程更復(fù)雜，故出現(xiàn)所謂企業(yè)服務(wù)市場的「慢熱型」之說。

所謂「慢熱」更像是一種托詞，根本的還是沒有找到合適的切入點和業(yè)務(wù)擴展方向。

值得欣慰的是，有相當(dāng)一批中小企業(yè)選擇 SaaS 產(chǎn)品并用于基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和管理：也有一些中大型企業(yè)選擇了 SaaS 平臺用于支撐其核心業(yè)務(wù)。

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